"你看,我穿上这套行头像谁?"帮帮控虫连锁有限公司老板李华笑着问.仔细一瞧,他身穿防毒工作服,戴着防毒面罩,背着化学药剂瓶,手拿喷雾器,活脱脱一个电影《生化危机》里防止病毒扩散的STARS(特别战略拯救组简称)成员.

 

　　虽然已经做了好几年老板,李华还是常常亲自上杀虫"前线".自18岁从东北来到杭州,李华干过很多活,夜市摆摊,酒店保安、门童、清洁工,一步步做到客房部经理.在酒店工作,客人常常投诉客房或者餐厅里有蟑螂等小虫子,酒店为此每年要付出高额赔偿费,还要耗费大量精力"剿虫"."我想行业细分肯定是趋势,那时杭州还没有专业的杀虫公司,我瞄准的就是喝头口水,抢占市场空白点."李华决定辞职自己创业.

 

　　作为杭州最早成立的专业杀虫公司之一,李华一方面跑学校,请浙大农学院植保专业的教授给自己"充电",弥补专业知识的不足,另一方面拼命寻找国内外专业杀虫公司的运作经验."国外杀虫业叫PCO,非常发达,有一整套专业的技术和服务经验,一些大公司每年营业额能达到十几亿美金.那时北京、上海也开始有了PCO行业."

 

　　"看起来杀虫很简单,拿个药水喷喷就可以了,其实操作很复杂."李华告诉记者,根据每个地点的气候、位置、房屋构造、受灾程度、害虫种类不同,公司都要制定不同的"剿虫"计划,还要派质量控制小组定期上门维护.

 

　　用"免费"打开市场

 

　　先行一步,预示着商机,也意味着风险.李华发现杭州市场对专业杀虫的概念还很陌生.每天,他骑着自行车穿梭在杭州的各大酒店、商场,说服他们花钱买自己的"剿虫"服务.可是没有人买账,"他们不理解为什么每年要花一两万元雇人来杀虫".

 

　　当时杭州一家大酒店的主管很不客气地对李华说:"我们有几百个服务员,买点药水喷喷就行了.""后来我想了个办法,免费提供两三个月服务,效果好再付钱,不好就当白送."三个月下来,主管发现,客房部原来每个月因虫患至少要赔偿客人五六千元钱,现在索赔额不足1000元,而且清洁人员不用每天加班加点与小虫子"搏斗"."这家酒店最后和我签了约,直到现在还在合作,算起来有六七年了."李华对自己当年的策略颇为得意.

 

　　2003年,一位市民打进报社热线,抱怨对家里的"德国小蠊"(一种蟑螂的品种)束手无策,李华及时主动跟报社联系,详细解释这种蟑螂的来源和专业对付方法."大概就是从那时开始,市场慢慢打开了,很多人打电话来咨询业务,忙的时候十几部电话响个不停."李华介绍,有些社区、居委会也不再简单地发药给居民除蟑螂,而是出钱请杀虫公司上门服务.

 

　　但是,随着人们的观念逐渐改变,杭州一下子出现了五六十家杀虫公司,竞争异常激烈.

 

　　100减1等于0