对于原先在传统渠道取得辉煌战绩的企业来说，究竟如何利用电子商务，如何确立电子商务在整个企业发展中的战略地位，如何避开纯电商们以亏损换规模的路径?这些问题一直是摆在传统企业面前的重要课题。

　　传统PC端的电商大潮还未退去，移动互联网的大潮又汹涌而来。面对这样一个瞬息万变的市场环境，传统企业该如何应对?曾经位列“最年轻的福布斯中国富豪”的康敬伟在十多年前创立了科通集团，主营IC元器件并最终在纳斯达克[微博]上市，是再传统不过的企业。然而在3年前，康敬伟开始了他的“二次创业”，试图利用电商渠道和新兴的移动工具来改造传统行业。

　　“不以盈利为目的的电商都是耍流氓。”这是科通芯城董事长康敬伟对电商这个新渠道的评价。在康敬伟看来，产品同质化严重，用户黏度不高，服务体系初级，是诸多纯电商倒闭或盈利能力不强的主要原因。

　　1995年，康敬伟创立科通集团，一度成为中国最大的IC元器件分销商之一。2010年，康敬伟开始“二次创业”，成立科通芯城，这是一家从线下转到线上从事电子元器件销售的企业。2012年，科通芯城的线上平台销售超过10亿元人民币，今年目标是50亿元人民币。康敬伟究竟用了什么样的策略完成了传统行业的线上爆发?

　　触网：用B2C模式做B2B生意

　　如果仅是把线下产品搬到线上来卖是不可能成功的。原因是两种模式服务同一类客户，如果线上线下同价，线上人员就会跟线下人员同时争抢客户，销售成本肯定居高不下。

　　IC元器件分销是一个庞大却传统的生意。据统计，中国目前有超过500万家电子产品制造企业，每年超过2万亿元人民币的采购额，而为这500万家企业提供电子元器件的供应商超过10万家。在北京中关村(4.67,-0.05,-1.06%)的一座电子城(9.51,0.00,0.00%)里，注册的商贸公司可能就达数千家，他们从元器件生产厂家批发产品，再卖给制造企业，赚取中间的差价。

　　在纳斯达克上市的科通集团，做的也是这样一个生意。然而，这个生意留给企业的空间却越来越小了。

　　中关村科贸电子城一家商贸公司的负责人伍川宁告诉《中国经营报》记者，线下IC元器件的生意越来越不好做，以前有近30%~40%的个人用户购买，DIY电脑或一些电子产品，剩下的生意是企业规模采购。如今他的生意比2006年最红火的时候“腰斩”了一半，个人客户几乎占到不足3%，企业的规模采购也越来越小。“这个生意短时间内不会消失，还有需求，但会越来越小。”

　　让伍川宁这些商贸企业越来越难做的原因之一，并非市场的需求减少，相反，市场需求是逐年增加的趋势。难处在于这些企业运营成本过高，店租、人工成本不断上涨。而最难的是他们很难预判客户需要什么样的IC元器件，所以不敢进货或很少进货，当客户有需求时，再通过自己的人脉在市场上找到各类产品的大批发商，询价，然后报给客户，客户对价格满意了，再从大批发商那里低买高卖给客户。

　　IC元器件价格波动大，有些产品甚至刚给用户报了价，价格就涨上去了;而为了维系客户，单笔产品做赔本生意的并不少。

　　电子商务的兴起让康敬伟看到了一条新路，于是他创立了科通芯城，开始IC元器件分销的“触网”尝试。“简单说来，科通芯城就是一家卖IC元器件的京东商城[微博]，从英特尔[微博]、飞思卡尔这样的芯片厂商‘买’来产品，再卖给下游企业，挣中间的差价，用一种B2C的模式做B2B的生意。”康敬伟说。

　　康敬伟在IC元器件行业浸淫十几年，非常了解行业的现状。对于二次创业，他敏锐地意识到，如果仅是把线下产品搬到线上来卖是不可能成功的。原因是两种模式服务同一类客户，如果线上线下同价，线上人员就会跟线下人员同时争抢客户，销售成本肯定居高不下。

　　康敬伟同时也意识到：两次创业所选择的产品其实并没有区别，只是渠道不同了，第二次创业锁定的是互联网渠道。因此，要做电商平台必须先把上述问题厘清，才能走出一条与传统分销不同的路线。