1999年，我开始做招商，2004年左右在联纵智达时我也是做招商、渠道咨询。原来企业招商叫参展，效费比低，同行比客户多，现在基本上都死掉了。
　　跟着林总做生态家后，我们想出来用网络的方式做招商。我们是第一个以互联网为推广平台、以电话为沟通工具、以会议的形式现场成交的公司。互联网招商的核心之一是用“话术”去一步步触及客户。生态家的招商部就五六个人，却在两年招到两三百家经销商。之前的招商网站都只是个广告发布平台，企业做完广告后投资者爱来不来。
　　互联网招商的尝试成功后，林总2009年5月组建了通路快建，去给中国很多不知道怎么招商的企业招商。2009年底，通路快建已经有了很多招商项目，之前我没有意识到总结话术的必要，那时必须去归纳一套自己的思维逻辑。
　　我们的话术核心叫“有节制的电话沟通五步法”。
　　假设何姓投资者在通路快建的网站上留言了，然后我跟他第一次打电话。我说：“何先生，您好，我是XX公司的XX，您在我们的页面上留言想跟我们合作，想做我们的XX项目。”这里的话术要有强烈的指向性，强调是你想跟我们合作。
　　接下来，我会面临三种不同性格的人。第一种人性格非常活跃，他说：“对对对，我留过言，你这个项目到底怎么合作的?”第二种人比较中间状态：“是，我好像留过言。”第三种比较内向。
　　第二种人最普遍。我需要去主动引导他：“何先生，您想了解我们这个项目?我们这个项目是中国唯一一家有机的天然产品，我们在全国各地的百货公司里已经开了多少家店，客户只要按照我的要求来做，肯定赚钱。我认为何先生您特别适合做我们的项目，您肯定有问题要问我吧?请问您准备在哪个城市做?您有整体的操作思路吗?”
　　要尽量去引导投资者，让他不断地说话。但话题也不能很大，要一步步把投资者的欲望给调起来，不能一通电话把所有东西全说完，我可能只解决他3个问题。招商相当于两家企业要成为夫妻，需要模糊感。
　　他要再继续提问，我就跟他说：“何先生，您非常专业。我有一套详细项目说明手册，现在就发给您。赶紧看，您所关注的一切内容都在手册上写得很清楚。看完之后有哪些地方不清楚，您及时给我来电。感谢何先生对我们项目的关注，我相信我们一定会成为很好的朋友。我姓X，叫XX，您拿个笔记一下，我的手机号是多少。何先生，您给我重复一下我手机号多少?”
　　重复手机号非常重要。如果投资者重复不出来，就说明他在应付我，否则说明他对项目很有兴趣。我今天跟投资者沟通完，给投资者3天看资料的时间。如果他始终不给我来电话，未必说明对这个项目不感兴趣。他可能是内向。3天之后系统会把投资者的名字跳出来提示我打电话。3天这个时间来源于经验，明天、后天就打电话，会让投资者觉得我是在求他。
　　我跟投资者说：“您好，我是前几天跟您沟通的XX公司的XX，给您发过一份资料，您收到了没有?”他说没有收到，那我问：“您的邮箱是XX对吧?何先生，我马上给您发资料。我们认为这个项目非常适合您，您千万别错过。您收到资料之后及时给我来个电话，我的手机号您有的。”因为是他先留言，所以他肯定是对项目感兴趣的人，我说这个项目很适合他没有错。
　　如果他收到资料，也看了，应该怎么回应?“看了之后，您想了解我们的企业还是产品还是招商政策，还是我们的运营情况?”这个话术是不是选择得很简单?但目的性非常强。我跟他提了那么多问题，他至少会选一个回答。
　　电话沟通的目的是反客为主。如果5次电话全是我给他打过去，他肯定不是我的A+客户。只要把第一次电话沟通好了，3天内投资者主动来电的比例很高。来电就意味着成交的可能性有80%。
　　招商需要融入很多感情，通过声音是可以传导出来的，所以音质、音调、语速的变化非常关键。这就需要练习，要读报纸。我们每天早上有10分钟晨会，晚上有30分钟晚会。晚会上要总结今天的工作，你到底打了多少电话?你有几个重点客户?给我试讲一下话术。背话术是没有意义的，要理解。
　　A+客户是打电话打出来的。假设成交一个A+客户，我需要两个参会，需要4个答应参会，需要有8个参会申请表回执，需要有20个A类客户，这就需要有100个留言客户。一天有效沟通4个小时结识的重点客户，当然远远比一天有效沟通2小时多。通路快建目前对于招商专员一天有效沟通时间的要求是2.5小时，我认为最好是4小时以上。
　　第三次电话沟通说明投资者代理项目的申请已经通过。第四次电话沟通就邀请投资者参加招商会。第五次沟通确认投资者订票与否。
　　我们的招商会会场一两百个平方就够了，一场会议我们一般邀请15～20个投资者。这种规模的效费比最高。你邀约50个可能照顾不过来，因为一场会通路快建就出大概5个人。投资者和通路快建的差旅、会场费用全都是企业支付。一场会一般要花两三万块钱，我们一分钱不出。