很多人创业的最大困扰就是难以判断生意好坏，其实这并不难，学懂了生意的基本原理，你就明白了。

 

　　从一个饭店的倒闭说起

 

　　一个朋友的饭店倒闭了，哭丧着脸到我办公室聊天，这是他第二次开饭店倒闭，前几年挣的钱全交了出去。我说你反思失败的原因了吗?他苦笑说，真的不知道!

 

　　饭店倒闭无非这些原因：饭菜质量和服务质量与自己的客户需求不匹配;位置不好，客户量太少;或者二者都有。他说员工流失也很严重，我说那是管理问题，不是根本。但他仍然认为，就是因为员工老流失，所以饭菜质量才不稳定，服务质量不稳定，然后客户流失的多了，恶性循环。其实他的分析是错的，员工流失太大是个假命题，而不能满足客户的需求才是大问题。

 

　　饭店出售的是什么?很多人都说是饭菜质量和服务质量。可是如果你是一个很小的饭店，但是你的饭菜质量非常好，服务非常到位，但是你能卖得上价格吗?如果卖不上价格，那么你的店是不是该倒闭了?其实饭店出售的是满足顾客需求的消费体验，简单说，顾客来这里是“租赁”一个适合自己情调的空间，享受吃饭和服务体验的。这个空间和体验能够给他带来面子或者满足，他们才会重复消费。你提供的饭菜质量、服务质量和服务空间与他的消费需求匹配吗?这才是饭店的产品力。

 

　　找到了这个问题，我们就必须解决这个问题，不管是薪酬还是外包，只要能够解决就成。如果一直不能解决，那么这个店一定会恶性循环。也就是说解决饭菜质量、服务质量、服务空间与消费者心理需求匹配问题是该饭店的关键点，这个关键点是客户重复购买和消费的理由。其他技巧性的方法是在这种基础上实现的，比如给他们回扣也好，给他们礼品也好，通过关系公关也好。这种仅仅是技巧性的东西。

 

　　所以我告诉我的朋友，你饭店的问题是你没有解决好影响你生意的核心元素，你没有掌控关键核心点，所以失败是必然的。

 

　　分析这个生意的问题，其实我用了一个简单的方法就是通过客户需求、产品力和客户量做了对生意的基本判断。我认为所有的生意都是以此为根基的，判断生意好坏一目了然。

 

　　什么生意才算好

 

　　有个朋友问我，你说高档食品的销售会如何?我说，很好但是很难做。因为产品力不足，客户量小;高档食品的竞争对手很多，你不是唯一，所以你的产品力相对不足。高档客户的数量相对是比较少的，我们一个“草根”上哪去找一群一群的高级人群，并且说服他们去购买呢?

 

　　但是，我朋友说：很多人在干，为什么他们能够干好呢?我告诉他，他们有足够的资本做前期的市场投入，积淀客户资源，也就是说这个企业赔得起。

 

　　我们来研究一下生意的基本原理，生意兴隆关联的无非是这三个元素：客户需求、产品力和客户数量。

 

　　什么是客户需求?客户买一个钉子，是需要一个钉子吗?也许真的不是，他是需要一个钉子挂衣服。换句话说他需要一个挂衣服的解决方案，而不是钉子。你可以给他提供衣服专用的挂钩之类的更便捷的东西，解决他挂衣服的麻烦，解决他的需求。因此我们要真正搞清楚客户的需求，搞清楚我们要提供什么样的产品和服务。而不是仅仅看表面。